有时，销售电话会因为问题太过笼统而无法达到预期效果，就好像这些问题适用于任何人。这是快速失去潜在客户注意力的一种方法。
有效的销售发现意味着要超越表面问题，专注于了解屏幕或桌子后面的人。这意味着要了解他们是谁，他们关心什么，并相应地调整你的方法。
当您根据特定买家角色定制销售发现技术时，您可以建立更牢固的联系，让销售更具个性化。让我们了解什么是销售发现、为什么需要买家角色以及如何调整您的方法以适应不同的角色。
什么是销售发现 针对不同买家
销售发现是您了解买家需求、愿望和期望的机会。这不仅仅是一个问答环节，还是一个了解潜在客户面临的真正挑战、他们所追求的目标以及他们在做决定时考虑的因素的机会。
在此阶段 针对不同买家
您可以获得洞察力，以便制定与潜在客户需求直接相关的宣传方案。您应该提出正确的问题，认真倾听，并知道如何根据所了解的信息引导对话。
虽然发现的基础保持不变，但您提出的问题、您如何 针对不同买家 倾听以及如何回应都会根据您与之交谈的买家类型而发生变化。
什么是买家角色？
买家角色就像典型客户的“个人资料”。它们基于对 针对不同买家 购买您的产品或服务的人员类型的研究和实际数据。
好的角色超越了人口统计学特征；它包括买家的驱动因素、他们最大的痛点、他们看重什么以及他们的购买习惯等信息。
可以将人物角色视为一张备忘单，它可以帮助您在开始对话之前了解您正在与谁交谈。例如，专注于技术的运营经理可能关心您产品的不同方面，而专注于预算的首席财务官则可能关心。
角色可以帮助您快速了解每个潜在客户的思维方式，从而使您的发现过程更加有效。